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自4月以來，亞馬遜掀起了一股曠日持久的頭銜潮，成千上萬(wàn)的賣家受到了影響。在行業(yè)的巨大沖擊下，庫(kù)存問題已成為賣家面臨的最大死敵。一旦庫(kù)存高，跨境企業(yè)就像多米諾骨牌、資本鏈壓力、收入下降、供應(yīng)商支付困難等一個(gè)接一個(gè)地倒塌。

根據(jù)行業(yè)初步估計(jì)，海外現(xiàn)有庫(kù)存初步估計(jì)為10億美元。業(yè)內(nèi)人士透露。封號(hào)賣家開始大動(dòng)工程，尤其是多渠道布局獨(dú)立站，通過貨代清貨，換品牌自救等。，千店齊消的現(xiàn)象層出不窮。

所有賣家、服務(wù)提供商和平臺(tái)都上陣

跨境賣家Allen將亞馬遜的運(yùn)營(yíng)描述為坐過山車，它過去每天可以做100多萬(wàn)美元，但現(xiàn)在每天可以減少到10萬(wàn)美元。一些賣家賬戶中有7000多萬(wàn)庫(kù)存被保留，不包括海外倉(cāng)庫(kù)和途中倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)存清理壓力比往年大得多。

庫(kù)存一直是跨境賣家的長(zhǎng)期痛點(diǎn)。在美國(guó)金融刺激計(jì)劃降溫和亞馬遜標(biāo)題潮的市場(chǎng)環(huán)境下，主動(dòng)去庫(kù)存已成為跨境電子商務(wù)區(qū)的共識(shí)。似乎誰(shuí)能及時(shí)完成庫(kù)存清理任務(wù)，誰(shuí)就能觸底反彈，被標(biāo)題賣家、服務(wù)提供商和平臺(tái)頻繁行動(dòng)。

1、賣家低價(jià)大甩賣。 據(jù)賣家透露，卷入封號(hào)潮的跨境大賣最近正在超低價(jià)清倉(cāng)大賣。電動(dòng)牙刷、漱口水、美白牙貼等。原價(jià)幾百元，現(xiàn)在只需要30元-40低價(jià)清理人民幣庫(kù)存。美麗的價(jià)格吸引了許多消費(fèi)者購(gòu)買，訂單量急劇上升。

2、間接繁榮清庫(kù)存業(yè)務(wù)。 最近，許多貨運(yùn)代理和物流商的朋友圈聚集了庫(kù)存清理廣告。與過去相比，賣家更關(guān)注海運(yùn)、集裝箱、物流報(bào)價(jià)等信息。賣家迫切需要專業(yè)清理亞馬遜庫(kù)存和清理平臺(tái)資源。

一是線下清倉(cāng)渠道。負(fù)責(zé)清倉(cāng)業(yè)務(wù)的服務(wù)提供商將選擇產(chǎn)品。并非所有產(chǎn)品都可以回收?；厥諆r(jià)格根據(jù)賣方提供的產(chǎn)品具體信息表和綜合反饋進(jìn)行定價(jià)。個(gè)別產(chǎn)品需要在確認(rèn)報(bào)價(jià)后發(fā)送樣品進(jìn)行一次性回收，最后將倉(cāng)庫(kù)從線下移動(dòng)到專門收集庫(kù)存的倉(cāng)庫(kù)；另一種是在線模式。這種方法的前提是產(chǎn)品仍在銷售。銷售平臺(tái)負(fù)責(zé)在線推廣。它可以在亞馬遜上正常發(fā)貨。成功推廣發(fā)貨后，每個(gè)訂單將根據(jù)相應(yīng)的價(jià)格匯率結(jié)算傭金，并交給銷售平臺(tái)。

3亞馬遜平臺(tái)清庫(kù)存。 目前，亞馬遜推出了兩項(xiàng)新的庫(kù)存管理計(jì)劃，一項(xiàng)是FBA二是分級(jí)與轉(zhuǎn)售FBA清算。前者允許亞馬遜上的第三方賣家轉(zhuǎn)售退貨作為二手產(chǎn)品，而后者允許賣家利用亞馬遜的批發(fā)轉(zhuǎn)售渠道和技術(shù)從退貨和積壓庫(kù)存中收回部分庫(kù)存成本。

真正的內(nèi)幕

備貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過庫(kù)存預(yù)警線

去年在疫情的幫助下，整個(gè)跨境電商板塊起步明顯，今年賣家備貨遠(yuǎn)高于預(yù)期。但從底層來看，隨著美國(guó)疫情的逐步恢復(fù)和線下復(fù)蘇的緩慢，從美國(guó)的角度來看，必然要支持美國(guó)本土賣家解決就業(yè)問題，這將導(dǎo)致在流量等方面更加注重支持本土賣家。所以即使在正常運(yùn)營(yíng)的情況下，庫(kù)存也是賣家今年的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，封號(hào)的發(fā)生也加劇了這種情況。

如何在斷貨和庫(kù)存積壓之間尋求平衡？庫(kù)存庫(kù)存的數(shù)量更安全嗎？這些都是賣家迫切需要澄清的問題。

1.為什么賣家總是清理庫(kù)存？

時(shí)間可以追溯到全球疫情爆發(fā)初期，跨境電商銷量直線上升。當(dāng)時(shí)很多賣家沒貨可賣。此外，疫情大大降低了物流時(shí)效性，導(dǎo)致賣家的備貨周期是過去的兩倍甚至更長(zhǎng)。在這種恐慌下，賣家去年旺季前夕瘋狂補(bǔ)貨，導(dǎo)致去年進(jìn)倉(cāng)卸貨困難，港口集裝箱堆積頻發(fā)。因此，現(xiàn)階段賣家的備貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原有的庫(kù)存預(yù)警線。

除此之外，新手賣家瞄準(zhǔn)跨境電商紅利，瘋狂涌入，導(dǎo)致眾多產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品滯銷?！耙噪姼?jìng)椅為例，當(dāng)前該品類在美國(guó)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量已經(jīng)足夠整個(gè)美國(guó)消費(fèi)3年。從本質(zhì)上來看，庫(kù)存問題很大程度上反映出來的還是產(chǎn)品問題。賣家切忌盲目追爆款，盲目備貨，更為重要的是將重心放于產(chǎn)品的研發(fā)以及成本的優(yōu)化上?！边\(yùn)去哪中美跨境電商負(fù)責(zé)人吳文卿說道。

2.如何在斷貨和庫(kù)存積壓之間尋求平衡？

事實(shí)上，無(wú)論賣方的貨物是否在備貨FBA或者海外倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的增長(zhǎng)是隨著時(shí)間的推移而進(jìn)步增長(zhǎng)的。吳文清建議，一方面，賣方對(duì)庫(kù)存超過3個(gè)月的貨物進(jìn)行折扣或清理，甚至可以考慮銷毀以減少損失；另一方面，熱銷產(chǎn)品需要實(shí)時(shí)注意銷售變化，如果銷售連續(xù)幾個(gè)月下降，則盡快調(diào)整補(bǔ)貨計(jì)劃。值得一提的是，由于當(dāng)前物流限制的影響，賣方應(yīng)盡可能長(zhǎng)到2個(gè)月或更長(zhǎng)。

3.庫(kù)存量最安全？

對(duì)于跨境賣家來說，庫(kù)存越低越好，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越快越合理。一定數(shù)量的庫(kù)存是銷售的必要支持。例如，當(dāng)目標(biāo)是固定的時(shí)候，目標(biāo)是一個(gè)非變量，加上一定的變量（預(yù)期增長(zhǎng)率）。假設(shè)今年設(shè)定了3億，那么你需要有3億的庫(kù)存，當(dāng)預(yù)計(jì)將達(dá)到4億時(shí)，那么訂單量是3億，加上1億的變量等于合理的庫(kù)存。即使達(dá)到5億美元，它也會(huì)測(cè)試產(chǎn)品生產(chǎn)周期，而不是庫(kù)存。如果目標(biāo)太大，那么當(dāng)3億美元的目標(biāo)剛剛實(shí)現(xiàn)，并完成4億美元的變量時(shí)，這是非常困難的。如果增加1億美元的銷售額，它將導(dǎo)致庫(kù)存積壓。因此，庫(kù)存不取決于數(shù)量，更關(guān)鍵的是原始目標(biāo)。

庫(kù)存庫(kù)存不能用一個(gè)數(shù)字來恒定，產(chǎn)品的體積和交付方式會(huì)影響產(chǎn)品的銷售。目前的目標(biāo)+可預(yù)見或預(yù)期完成值=庫(kù)存總數(shù)，當(dāng)前倉(cāng)儲(chǔ)預(yù)算/庫(kù)存總數(shù)=庫(kù)存總?cè)萘?，剩下的可以?jì)劃產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)天數(shù)和數(shù)量。亞馬遜賣家Frank說。

布局倉(cāng)庫(kù)提升周轉(zhuǎn)

隨著下半年旺季的到來，貨物滯銷、缺貨等庫(kù)存管理問題讓賣家感到憂郁。今年上半年，庫(kù)存清算已成為跨境賣家圈的主題。下半年還需要庫(kù)存嗎？除了傳統(tǒng)的庫(kù)存清的庫(kù)存清，還有哪些新的方法，以及下一步庫(kù)存清算的發(fā)展趨勢(shì)？

小編總結(jié)了封號(hào)潮下的四大清倉(cāng)渠道：

一是，F(xiàn)BA的庫(kù)存。 根據(jù)賬號(hào)封存的性質(zhì)，部分賬號(hào)性質(zhì)嚴(yán)重，F(xiàn)BA庫(kù)存很難處理和移除，而輕度賬戶可以移除庫(kù)存貼紙，繼續(xù)銷售新賬戶。

二是海外倉(cāng)庫(kù)配送。 海外倉(cāng)庫(kù)分銷線上線下分銷，線上直接銷售給其他賣家，線下觀察是否有工廠或賣家批發(fā)清倉(cāng)。在處理海外倉(cāng)儲(chǔ)的庫(kù)存問題時(shí)，需要更加精細(xì)的運(yùn)營(yíng)管理。首先，在選貨階段，產(chǎn)品可以根據(jù)物流渠道的價(jià)格進(jìn)行選擇。例如，當(dāng)空運(yùn)價(jià)格較低時(shí)，選擇適合空運(yùn)的產(chǎn)品，并通過快船進(jìn)行空運(yùn)，以減輕庫(kù)存壓力。二是多布局倉(cāng)庫(kù)，提高周轉(zhuǎn)敏捷性，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如果回收資金壓力大，價(jià)值低的產(chǎn)品可以低價(jià)出售大量庫(kù)存，這也是一種選擇。

三是物流運(yùn)輸途中的庫(kù)存。 在這種情況下，您需要立即聯(lián)系物流公司，并將訂單截取到第三方海外倉(cāng)庫(kù)。一方面，季節(jié)性產(chǎn)品應(yīng)注意掌握庫(kù)存和銷售周期。另一方面，對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)品，賣方可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇，包括低價(jià)轉(zhuǎn)讓、分銷、捐贈(zèng)給當(dāng)?shù)亟虝?huì)或政府機(jī)構(gòu)、銷毀等。

第四，國(guó)內(nèi)庫(kù)存。 與工廠協(xié)商折扣價(jià)格返還工廠。此外，還可以開辟新的平臺(tái)銷售渠道或亞馬遜新賬戶銷售。

疼痛后的反思:

不再All in亞馬遜

在對(duì)亞馬遜游戲規(guī)則的深刻理解下，賣家的后續(xù)運(yùn)營(yíng)將變得更加成熟和謹(jǐn)慎，賣家可能不再All in亞馬遜將觸角向外延伸，感知第三方平臺(tái)、獨(dú)立站和線下渠道的冷暖。

亞馬遜賣家超級(jí)兄弟告訴小邊，現(xiàn)在可以看到行業(yè)情況是，銷售2折清庫(kù)存，使用亞馬遜小、第三方平臺(tái)、線下、獨(dú)立站等所有流量渠道，回收資金，如澤寶，現(xiàn)在獨(dú)立站折扣非常激烈，季節(jié)性產(chǎn)品4、5折瘋狂。

對(duì)于現(xiàn)有的第三方賣家三方賣家進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，重新思考企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和推廣模式了。

未來的跨境電商圈，平臺(tái)、獨(dú)立站、社交媒體以及海外線下等多渠道的組合打包會(huì)是一個(gè)非常重要的打法。而在多渠道運(yùn)營(yíng)策略中，獨(dú)立站在賣家的戰(zhàn)略版圖中占據(jù)了重要地位。吳嘉陽(yáng)指出，行業(yè)內(nèi)賣家的主流跨境版圖基本上是以獨(dú)立戰(zhàn)為中心，以亞馬遜、eBay以及其他平臺(tái)作為衛(wèi)星的架構(gòu)，第三方平臺(tái)在獨(dú)立站外圍布置一個(gè)圓圈。

我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象。當(dāng)賣家有獨(dú)立站和亞馬遜時(shí)，我們觀察到近13%的亞馬遜買家將通過一些技術(shù)跟蹤手段流向獨(dú)立站，成為獨(dú)立站的固定買家。即使獨(dú)立站的價(jià)格高于亞馬遜，也就是說，亞馬遜的用戶忠誠(chéng)度仍然不如獨(dú)立戰(zhàn)。

從長(zhǎng)期性和價(jià)值的角度來看，獨(dú)立站遠(yuǎn)勝于平臺(tái)，但并不是每個(gè)人都能做獨(dú)立站。正如亞馬遜賣家所說，這是紅軍2500英里長(zhǎng)征的痛苦和悲傷。

另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，在跨境電子商務(wù)圈，絕大多數(shù)小賣家，快速賺錢的賣家，野蠻增長(zhǎng)紅利新平臺(tái)將是他們理想的狙擊目標(biāo)，對(duì)于這樣一個(gè)長(zhǎng)期的，需要持續(xù)投資業(yè)務(wù)，至少不是他們想觸摸，吃力不討好，這樣的擔(dān)憂，在資本，團(tuán)隊(duì)，在調(diào)整期不存在。

以獨(dú)立站為核心，多渠道運(yùn)營(yíng)更多地取決于賣家自己的基因。例如，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的賣家很容易將亞馬遜的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他三方平臺(tái)，但他不能獨(dú)立戰(zhàn)斗，因?yàn)镾KU少，回購(gòu)低，很難支持一個(gè)獨(dú)立的車站。在獨(dú)立車站的游戲玩法中，他們的路徑可能是組建一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，重新開發(fā)新產(chǎn)品，獲得資本，創(chuàng)造一個(gè)具有產(chǎn)品實(shí)力、品牌實(shí)力和售后實(shí)力的業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)人士說。

總之，亞馬遜大賣后，我們可能會(huì)看到更多豐富驚人的組合搭配新玩法。